第16話（2006/09/26発行）: 経営コンサルティング、教育研修、外国語関連サービス、地域活性化支援のアーリー・バード

第16話　高価格追求

デフレの時代だからと、フランス料理のフルコースを3,000～4,000円に設定して
いたらお客様はパラパラとしか来なかったが、一気に15,000円に値上げしたら行列
ができるようになったという実話があります。

商店街の時計屋さんが地元の購買力は低いと思ってずっと安い時計ばかりを売って
いて、あまり儲かっていなかったが、品揃えを高級品に変えたら想像していた以上
に売れて儲かるようになったという話もあります。

値付けはどの業界においても非常に重要です。皆さんも常に苦労されているのでは
ないかと思います。形のある商品を販売する場合は外観や試用から事前の評価が
可能ですが、商品に形のないサービス業では、価格が事前にサービスの品質を評価
する唯一の指標であると言えます。

前述のフランス料理店、時計屋も単に価格を上げただけで売れるようになったわけ
ではありません。フランス料理店では、食材のランクを上げ、内装も高級にした
そうです。もっとも、価格上昇分ほども原材料費は上がっていませんし、店内の
席数は変わっていませんので、粗利益率、営業利益率は共に大幅に向上しました。

時計屋も、品揃えを高級品にすると共に、店内の内装を高級にしました。店内の
内装を高級化することは、今まで平凡な時計店だと思われていた同店のイメージを
一新するのに効果的でした。

今まで長くデフレが続いてきた影響でとにかく低価格化を追求することがすっかり
習慣化してしまったような雰囲気もありますが、脱デフレの声も聞こえてきました。
また、仮に脱デフレの動きが本格化していなかったとしても、高価格を追求する
ことはできます。

高価格を追求しようとすると、それに見合った価値を提供できるように販売側は
工夫しなければなりません。決して簡単ではありませんが、それに成功している
企業がある限りはその可能性を追求してみるべきだと思います。ブランドは、
必ずしも大手企業だけのものではなく、中小企業でも活用可能です。

ロゴマークや会社名、製品名もブランドの構成要素ですが、『高級』『高品質』
『低価格』などユーザーがその会社や製品にもつイメージがブランドの本質です。
ですので、品揃え、内装、店員の服装や対応によって『高級』『高品質』ゆえに
『高価格』というブランドイメージを作り出すことは不可能ではありません。

時期的には、デフレが終焉を告げつつある今が高価格を追求してみるチャンスでは
ないでしょうか。

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