第20話（2007/01/15発行）: 経営コンサルティング、教育研修、外国語関連サービス、地域活性化支援のアーリー・バード

第20話　購買行動(1)

遅れ馳せながら新年明けましておめでとうございます。
本年もご愛読下さいますよう宜しくお願いいたします。

このメルマガもまたしばらく間を空けてしまいました。申し訳ありません。
改めて気を引き締め直して、精進いたします。

昨日、妻の車を買いました。私が住んでいるのは地方ですので、車が1人1台ないと
生活できません。昨日と先週日曜日の2日間で4軒のディーラーを回って最終決定し
ましたが、その間の自身の消費者としての購買行動を分析してみたいと思います。

先ず、消費財は消費者の購買行動の特性によって3つに分類されます。それぞれ、
最寄品、買回り品、専門品です。詳しくは、当社ホームページの用語集に解説を
載せましたので、そちらをご参照下さい。
http://www.ebird.co.jp/terms/a10/c03/post_13.html

簡単に説明しますと、最寄品は日常的に購入する食品などであまり考えずに買い
ます。買回り品は、ある程度の耐用年数のある家電製品などの商品で、名前の通り
見て回って検討してから買います。専門品はブランド品や自動車などの高額商品で
最終決定するまでの努力を惜しみません。

私が昨日買ったのは最終的にはトヨタのシエンタで、高級車ではありませんので、
一般には自動車は専門品に分類されますが、私は買回り品と専門品の中間に位置す
るような購買行動ではなかったかと思います。いずれにしても4軒のディーラーを
見て回り、比較検討しました。

専門品と買回り品、最寄品の大きな違いは、金額は言うまでもありませんが、営業
担当者との接触の頻度や時間が大きく異なります。総じて金額の大きな商品なので、
商品そのものの品質、デザインや金額が重要であることは言うまでもありませんが、
購入を決定するまでの営業担当者とのやり取りや、そのやり取りが購入後も継続す
る（例えば、自動車であれば定期点検や修理など）ことを鑑みると、営業担当者と
いうのも重要な要素であると考えられます。

長くなってしまいますので、次号で私の購買行動を商品そのもの、営業担当者という
2つの視点から分析して、ビジネスに役立つヒントを見出してみたいと思います。

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