第27話（2007/3/7発行）: 経営コンサルティング、教育研修、外国語関連サービス、地域活性化支援のアーリー・バード

第27話　汽車の形をした保育園の送迎バス

機関車トーマスの形をした送迎バスを走らせている保育園があります。このバスを
見ると、園児と保護者という2種類の顧客を持つ保育園などの教育事業や、広義には
子供を対象とした多くのビジネスの面白さと難しさを感じます。

一部の安価な商品を除けば、子供を対象としたビジネスでは、子供と保護者の両方
が顧客です。製品・サービスの直接のユーザーは子供ですが、保護者もその製品・
サービスが提供する価値を吟味しますし、対価を支払う立場で費用対効果なども
検証します。従って、双方を満足させるか、あるいは一方を満足させ、もう一方も
不満足でない（少なくとも積極的に反対しない）状態にしておく必要があります。

一般に個人対象のB to Cでは、ユーザー＝決裁権者なので、売り手である企業は
ユーザーのみに働きかければいいことが多いです。一方、企業対象のB to Bでは、
高額な商品であればあるほど社内の決裁ルートを上へ上へと進んでいかなければな
りませんので、理路整然と自社商品の価値を説明し、理解していただく必要があり
ます。

複数の人を買う気にさせなければならないという点に子供を対象としたビジネスは
B to Bに近い難しさがあります。しかし、親か子いずれかの注意を惹き付けること
ができれば、それがきっかけになるという点に子供を対象としたビジネスの面白さ
があります。子供を惹き付けて親にも納得してもらうか、親を惹き付けて子供にも
納得してもらうか2通りのアプローチがあります。冒頭でご紹介した保育園は、
『子供⇒親』型のアプローチを選択していると言えます。

『親⇒子供』型のアプローチとしては、例えば学習塾で進学実績が高いこと広告の
前面に押し出している場合、子供がターゲットにならないわけではありませんが、
そのメインターゲットは親です。親を惹き付けて、親の影響力で子供を納得させよ
うというシナリオを想定しているはずです。

子供を対象としたビジネスは、卒業、進学、入学シーズンの3～4月に大きなピーク
を迎えます。もし、子供を対象としたビジネスを展開しているのであれば、上述し
たようなメインターゲット、シナリオをしっかり意識して、年に一度しか訪れない
好機を逃さないようにして下さい。

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